Рост гривневых цен на автомобили и спад продаж ставят дилеров в очень тяжелые условия. Но, по прогнозам, самые тяжелые времена еще впереди и самостоятельно, без поддержки импортеров, обойтись будет сложно…
Стратегия расширения дилерской сети и строительства новых автосалонов, которая имела место в начале 2014 г., оказалась не очень удачным выбором направления развития. Особенно, когда новые автосалоны строились на кредитные деньги. Возвращать долги планировалось с прибылей от продаж. А продажи резко упали…
Ведь дилерская сеть в Украине формировалась под объемы реализации 662 тыс. автомобилей (показатель продаж новых легковых и коммерческих авто в 2008 г.). Соответственно, и число дилеров и автосалонов рассчитывалось из таких показателей.
Кроме того, даже после спада продаж в 2009-2012 гг. формирование новых дилерских центров не остановилось. Их продолжали строить, и осваивать все новые и новые территории, в расчете на будущий рост продаж и возврат к показателям 2008 г. Поначалу, к этому все и шло, но …2014 г. спутал все планы.
Несмотря на это, как сообщили в “Тойота Украина”, дилерская политика компании в 2015 г. останется без изменений. В декабре 2014 г. открылся официальный дилерский центр Lexus во Львове. В дальнейшем расширение дилерской сети пока не планируется. Но, что самое главное для уже существующих дилеров, их поддержка со стороны “Тойота Украина” происходит постоянно. И этой же стратегии, как сообщили в компании, будут придерживаться и в 2015 г.
Могут рассчитывать на поддержку и дилеры Skoda. Как сообщила генеральный директор ООО “Еврокар” Марина Яковлева, в 2015 г. компания “Еврокар” предпримет весь необходимый комплекс действий для сохранения действующей дилерской сети Skoda. Для достижения этой цели планируется обеспечить достаточно необходимый объем бизнеса дилеров через поддержку продаж автомобилей и оригинальных запасных частей. Также, в 2015 г. будут продолжены программы, направленные на дальнейшее повышение качества послепродажного обслуживания, в том числе программы обучения специалистов дилерской сети.
Стратегией развития на 2015 г. поделилась и председатель правления “Рено Украина” Яна Миненко. В частности, она сказала, что политика компании по отношению к дилерской сети останется неизменной. Для “Рено Украина” важны сильные и надежные партнеры. Что касается сокращения или расширения дилерской сети, в ней каждый год происходят изменения. Есть партнеры, которые не соблюдают дилерские стандарты. Например, мы закрыли дилерский пункт в Сумах, закрываем дилерский центр в Херсоне.
В Сумах ищем нового партнера, в Херсоне мы уже его нашли, и в конце 2014 г. он начал работать. Параллельно существующая дилерская сеть развивается с точки зрения соблюдения корпоративных стандартов и совершенствования уровня качества. Например, в 2014 г. мы открыли новый дилерский центр в Хмельницком и новый 3S-центр в Харькове. В 2015 г. мы не планируем открывать новых дилеров, а наша задача работать над качеством дилерской сети.
“Для поддержки дилеров у “Рено Украина” есть комплексная мотивационная программа, которая позволяет дилерам улучшить финансовые показатели. Особенно это касается эффективных центров. Также несколько лет подряд мы активно развиваем послепродажное направление, которое является залогом финансовой стабильности дилера на фоне падающего рынка”, – сказала Миненко.
Но далеко не у всех такие же хорошие перспективы на 2015 г. Некоторые дилеры, вложив средства в строительство автосалонов и развитие сервиса, сегодня жалуются на импортеров, которые их не поддерживают. На что импортеры традиционно отвечают, что дилеры жалуются всегда.
Чтобы не “морозить” средства, дилерам приходится устраивать распродажи. Причем, большинство скидок идет именно за счет дилерской маржи. А ведь на вырученные деньги (в гривнях), надо опять закупать новые автомобили. А с ростом гривневых цен у компаний остается все меньше свободных средств, и такое же количество автомобилей, некоторые купить уже не смогут. А ведь надо еще платить зарплату персоналу, за коммунальные услуги (они тоже дорожают), а то и возвращать кредит (хуже, когда он валютный). В таких сложных условиях дилеры с небольшими продажами (как правило в небольших городах) обречены.
Нацеленные ранее на развитие и расширение дилерской сети, сегодня импортеры оказались перед перспективой ее сворачивания. Иначе можно потерять не одного дилера, а сразу всю сеть в регионе. И оказались к такой перспективе мало готовы. Сегодня главный курс – на выживание в условиях спада продаж и валютной “лихорадки”. Об этом предпочитают не говорить, но пойти на непопулярные меры рано или поздно придется. Прежде всего, в тех регионах, где продажи совсем упали. Там, где дилеров несколько – выживет сильнейший и самый экономный.
Больше вариантов сохранить бизнес у крупных мультибрэндовых компаний. Они могут поддержать дилеров разрешением продавать вторую или третью марку из пакета своих корпоративных брэндов. Нередко без жестких корпоративных требований. И не расширяя территорию автосалона (каждый квадратный метр – это деньги), увеличить количество предложений на единицу площади. Могут также позволить зарабатывать на сервисе других “родственных” марок.
Самые тяжелые времена наступят в 2015 г. И далеко не все смогут пережить новый курс доллара. Причем, речь идет не только о дилерах.
С каждым днем мотивировать покупателя становится все труднее, а цены на автомобили пугают даже самих импортеров. В условиях, когда гривневые доходы не растут, декабрьский “валютный ажиотаж” в автосалонах был уже последним. У покупателей уже не осталось резервов “бегать и тратить гривню”. Теперь останется только реальный спрос. (Auto-Consulting/Машиностроение Украины и мира)