В начале июня киевский стартап Ajax Systems привлек более $1 млн. от украинского фонда SMRK. По словам СЕО проекта Александра Конотопского, это инвестиции из серии smart-money: представители фонда помогут с выходом на европейский, а затем и американский рынок. Часть полученных средств будет направлена и на разработку новых продуктов в категории Internet of Things.
В течение следующих трех лет команда Ajax Systems планирует вывести на рынок до 40 новых устройств: охранные системы, “умные” гаджеты, смарт-системы для дома. Все они разрабатываются и производятся в Украине. На зарубежных рынках идет лишь закупка компонентов, которых в стране по приемлемой цене не найти. Конотопский, в частности, рассказал об отсутствии конкуренции в Украине, создании гаджетов внутри страны и сложностях работы с китайскими партнерами.
В одном из помещений киевского завода “Маяк” кипит работа. На оборудовании ценой в сотни тысяч долларов роботизированная рука наносит микросхемы и транзисторы на системную плату. Сотрудник Ajax Systems приезжает забирать готовый комплект раз в несколько дней, после чего отправляет его в сборочный цех за пару кварталов от Петровки. Команда из двух десятков человек проверяет полученные платы и собирает их в пластиковые корпуса. После проведения ряда тестов на работоспособность товар пакуют и отправляют в торговые сети. “Это упрощенная схема того, как мы сейчас производим охранные системы”, – рассказывает Александр Конотопский, основатель компании Ajax Systems.
Свой стартап по разработке и производству охранных систем Конотопский начал в 2011 г. Помог личный опыт: Александр поставляет в страну устройства для обеспечения безопасности уже много лет. “У меня есть успешный бизнес Secur.ua. Из него я почерпнул идею для начала своего дела. На нем же заработал деньги для первых инвестиций в проект”, – делится воспоминаниями Конотопский.
На рынке устройств для охранных систем в основном представлено два сегмента. Дешевый Китай и дорогие западные брэнды. Средняя ниша пустовала. Ее и планировала занять Ajax Systems. В создание стартапа было вложено $50000, с которых все и началось. “На начальном этапе было так трудно, что если бы мы знали, во что ввязываемся, возможно, и не начали бы, – поясняет Конотопский. – С Secur.ua я ушел, оставив компанию на менеджеров. Им было куда расти, а успевать за всем я уже не мог”.
Успех к Ajax Systems пришел не сразу. Продукты компании были многообещающими, и клиенты нашлись быстро. Но из-за технических проблем устройств большие партии приходилось отзывать на доработку. “Нам очень повезло с клиентами, которые нас поддерживали и терпели недоработки систем”, – отмечает Конотопский. Сейчас продукты компании занимают первые места по продажам в своем сегменте. Но даже спустя четыре года первые партии новых устройств отдают нескольким клиентам по минимальной цене, взамен на возможность тестирования и анализа работоспособности систем в реальных условиях. При разных температурах “железо” может реагировать по-разному, и задача Ajax – избежать этого: все должно работать как часы.
Сегодня команда из 40 человек трудится над созданием нового поколения гаджетов. “Мы хотим сделать так, чтобы система могла не просто определять угрозу, но и реагировать”, – объясняет задумку Конотопский. К примеру, если квартиру начнут затапливать соседи, датчики на стенах смогут это определить, и не просто отправить уведомление на смартфон, но и отключить розетки. Таким образом удастся избежать угрозы короткого замыкания.
На текущий момент первые пять устройств уже готовы, еще 15 – на последних стадиях разработки. Порядка 20 пока в планах, на уровне идей. В итоге должен получиться полноценный “умный” дом. “Разработка устройств – достаточно трудоемкий процесс. Это не тот случай, когда ты написал программу, залил ее в App Store и занимаешься рекламой. Слишком много факторов необходимо учесть перед началом разработки”, – рассказывает Конотопский. Каждое устройство – это десятки поставщиков, с которыми необходимо оговорить заказ, цену, логистику. К примеру, процессоры для устройств Ajax Systems заказывают в Европе, а пластик и платы везут из Китая.
У стартапа есть собственный R & D, который полностью берет на себя разработку продукта: создается прототип, подбираются оптимальные компоненты, делается дизайн. На основе готовой конструкторской документации идет подготовка заказа на комплектующие. Конотопский признается, что часть деталей закупается в Китае, но это связано с тем, что ряд американских и европейских компаний переносит туда производство. “Это удобно, что все нужные тебе вещи в шаговой доступности”, – указывает СЕО проекта о Китае. Но сборку перенести в Поднебесную Ajax пока не решилась.
Это вызвано тем, что в Китае необходимо следить за каждым этапом производства, иначе сотрудники могут перерасходовать компоненты или сделать не так. “Для китайцев нет разницы, отклонились они на 1% или на 10%. К тому же им всегда нужно все объяснять до мельчайшей детали. Если я попрошу сделать черный пластик, они сделают его чуть ли не серым, и потом скажут, что это один из трех сотен оттенков черного. В итоге виноватым ты окажешься сам”, – поясняет Конотопский нежелание оставлять сборку за рубежом.
Как результат весь цикл сборки устройств проходит в Киеве. Компоненты наносятся на печатные платы на заводе, далее специальная команда прямо в Киеве все собирает воедино и тестирует. “Держа контроль над производством, нам удалось снизить количество брака до менее чем 1%. Если бы это делалось в Китае, брак превысил бы 10%, а то и 20%”, – уверен Богдан Демчишин, руководитель сборочного цеха. С ростом заказов часть производства могут перенести в Китай, поскольку мощностей для больших заказов в стране нет. Правда, с переездом в Поднебесную будет необходимо отправить туда и команду, чтобы она следила за производством.
Сейчас Ajax.Systems продает несколько тысяч устройств ежемесячно. Стартап прибыльный, но все деньги инвестируются обратно в разработку. Конотопский оборот не раскрывает, но признает, что компания привлекла более $1 млн. в качестве инвестиций от SMRK. “Мы пытаемся следовать глобальным трендам венчурного инвестирования. Сегодня все взоры обращены на Internet of Things, в котором как раз и представлена Ajax. Они разработали свой протокол передачи данных, лучше Wi-Fi и Bluetooth. Мы практически не сомневались, вкладывать деньги или нет”, – рассказывает Андрей Довженко, партнер фонда.
С будущими инвесторами Конотопский познакомился на мероприятиях клуба CEO Club. Общие интересы позволили быстро наладить дружеские отношения с Александром Косованом, вторым партнером SMRK и успешного производителя софта Mac Paw. По словам Довженко, переговоры велись на протяжении шести месяцев, после чего сделка была подписана.
Помимо денег, CEO стартапа планирует заручиться поддержкой Косована, который ранее сумел успешно вывести на сложный американский рынок продукцию Mac Paw. По словам основателя Ajax Systems, в Украине нет конкуренции, главное – сделать качественный продукт и правильно работать с клиентами. В США же конкуренция на сверхвысоком уровне, рынок перенасыщен предложением. “Простой пример: в Украине реклама в Google обойдется в пару гривен. В США – свыше $10-20. Бюджеты на работу у нас и там несоизмеримы”, – делится опытом Конотопский.
В планах на текущий год – доработка прототипов и подготовка к выходу на европейский рынок: с него Ajax Systems планирует начать западную экспансию. Наскоком сделать это не получится, так как нужно адаптировать “железо”, программное обеспечение и получить все сертификаты качества. “И только потом будем выходить на рынок США. Для нас это главная цель на ближайшие несколько лет, и мы планируем встретить ее во всеоружии”, – подытожил Александр Конотопский. (forbes.ua/Машиностроение Украины и мира)