В представительстве Cisco Systems в Украине объясняют причины и историю возникновения «серого» рынка продукции Cisco в нашей стране прежде всего партнерской политикой материнской компании, в соответствии с которой партнер мог изменить размер своей скидки в лучшую для себя сторону при достаточно больших объемах продаж. И поэтому на определенном этапе поставки «серой» техники, к примеру, из США, где партнеры Cisco Systems продавали оборудование по довольно низким ценам, были очень выгодными.
Знаете ли вы, что инструмент будет работать дольше, если в качестве микроэмульсионной полусинтетической смазочно-охлаждающей жидкости (СОЖ) использовать TRIM® MicroSol® 515, обладающую высоким смазывающим эффектом ? Подробнее об этой СОЖ можно узнать здесь.
По мнению представителей компании, сегодня эта ситуация должна измениться, поскольку Cisco изменила свою первоначальную политику, и сейчас ее партнеры и дистрибьюторы, независимо от того, какой объем продукции и в какой стране закупают, имеют одну и ту же скидку. Таким образом, нет финансового смысла везти оборудование из США или России, ведь цена на конечный продукт будет приблизительно одинаковая, отличаясь, возможно, на доли процентов в зависимости от местного законодательства, характера таможенных процедур и политики дистрибьютора. Такая практика борьбы с «серой» проблемой, по оценкам представителей компании, является наиболее эффективной. С исчезновением привлекательной ценовой политики зарубежных дистрибьюторов Cisco Systems, у украинских поставщиков «серого» оборудования этой компании должны пропасть экономические мотивы осуществления своей деятельности. Однако в силу неосведомленности потребителей и определенного менталитета, складывавшегося годами, еще некоторое время рынок может по инерции пользоваться старыми схемами. Также один из методов воздействия на ситуацию заключается в активизации работы с дистрибьюторами, которые, в свою очередь, должны пересмотреть принципы работы с реселлерами, предоставив им возможность продавать небольшие решения, а не отдельные продукты. Для этого, в частности, необходимы специальные программы обучения специалистов реселлеров, чтобы они работали с рынком. Так, в регионах отмечается тенденция повышения профессионального уровня специалистов реселлеров, обращающихся в представительства с вопросами повышения знаний, поддержки оборудования и реализации решений. Отмечают также и вопрос повышения культуры заказчиков в среде мелких и средних компаний.
Наталья Каграманова, менеджер представительства компании Nortel Networks в Украине, уверена, что регулировать создавшуюся ситуацию можно лишь воздействуя на конечного потребителя, который должен понимать, что необходимо не только смотреть на стоимость, но и на возможности компании-поставщика в оказании различных сервисов. (Валентина Гнилуша – viaduk.net)
(Продолжение. Окончание следует)